KYANITE CONSEIL: Faites de vos fournisseurs, DES ACCÉLÉRATEURS, DE PERFORMANCE !

La crise sanitaire mondiale nous a tous montré les limites et les risques liés aux relations commerciales dans l’univers B to B. Ruptures d’approvisionnement, défaillances de fournisseurs, défauts de qualité : il est plus que jamais nécessaire de sécuriser vos relations avec vos fournisseurs pour en faire un levier de performance pour votre entreprise. Laurence Allançon, de Kyanite Conseil, nous donne les clés pour mener une approche stratégique de cette relation.

Un constat : vous êtes en difficulté… La fabrication de votre produit star nécessite ce composant que votre principal fournisseur n’est plus en mesure de vous procurer : c’est la CA-TA-STROPHE ! Il va falloir trouver une solution en urgence et donc coûteuse… A l’origine, vous aviez sourcé ce fournisseur en le sélectionnant sur le seul critère du prix.

Force est de constater qu’aujourd’hui, c’est loin d’être suffisant. Les entreprises font de plus en plus appel à la sous-traitance : la performance de vos principaux fournisseurs impacte celle de votre entreprise et la satisfaction de vos clients. Et vous, avez-vous identifié les menaces qui pèsent sur votre activité ? Sécurisé vos contrats, mis noir sur blanc vos attentes et vos engagements avec votre fournisseur ?

Par où commencer ?

Laurence Allançon : Il faut tout d’abord se rappeler qu’il existe deux types d’approches de cette relation : réactive, dans laquelle l’entreprise cliente est l’unique force de proposition et le fournisseur est en position réactive en fournissant un devis, ou alors en intervenant uniquement lorsqu’il s’agit de régler des litiges.

L’autre approche est stratégique : la relation commence avant la signature d’un accord, afin de garantir un avantage concurrentiel à long terme, en s’assurant de la fiabilité de futurs prestataires, qui deviennent de véritables partenaires.

Que dois-je mettre en place ?

Plusieurs prérequis sont indispensables : il vous faut tout d’abord mettre en place un outil de gestion des relations, tout en établissant une communication solide et régulière. Payer ses fournisseurs en temps opportun s’avère également indispensable.